Особенности продажи товара, услуги закупочной комиссии

Правильнее представлять аргументы последним, непосредственно перед тем, как проголосует комитет. Однако проведенные исследования доказывают, что лучше идти первым. Согласно  же правилу «первичности недавности», если вы не можете идти первым, вам следует сделать это последним.

Исследования показали, что лучше выступать первым. Вы добьетесь большего успеха, если представите свои аргументы раньше остальных ораторов. А другие продавцы пусть попытаются их опровергнуть. Разумеется, есть один минус: вы не знаете, о чем будут говорить конкуренты. Возможно, другой продавец эффективно оспорит ваши утверждения, но вы должны стремиться к тому, чтобы первым поразить умы и сердца членов закупочного комитета.

Простой и эффективный способ склонить комиссионера на вашу сторону

Начните с той темы, которая вызывает у аудитории энтузиазм. Например, вы делаете презентацию для нефтяной компании и знаете, что ее сотрудники крайне враждебно относятся к вмешательству государства в дела отрасли. Вы продаете компьютерные технологии и ПО. Вы начинаете презентацию с перечня партнеров, которые входят в список из 50 крупнейших компаний журнала Forbes. Затем вы говорите: «Единственной областью, в которой нам до сих пор не удалось добиться большого успеха, являются правительственные учреждения. С ними очень трудно сотрудничать». Что это дает? Члены комитета, нейтрально настроенные по отношению к вам, не обратят на эти слова особого внимания. Но так вы заставите замолчать потенциальных критиков.

Таким образом, если вы хотите добиться того, чтобы у вас было как можно меньше противников, начинайте с выступления, в котором вы выскажете точку зрения, совпадающую с точкой зрения аудитории.

Специалисты, осуществляющие подбор персонала и проводящие тренинги, советуют думать, когда для убеждения нужно использовать логику, а когда эмоции. Люди зачастую принимают решения, в том числе покупают что-либо, под влиянием эмоций. Если это правда, то они с большим вниманием выслушают эмоционального докладчика, чем того, кто оперирует логическими аргументами.

Все зависит от аудитории, перед которой вы выступаете. Некоторые из слушателей очень эмоциональны, и потому на них будут влиять эмоции. Другие привыкли мыслить логически, и эмоции покажутся им фальшивыми и только отвернут их от вас.

Установлено, что разница объясняется уровнем интеллекта аудитории. Высокоинтеллектуальные люди предпочитают логичные рассуждения, а эмоции их раздражают. Плохо образованные люди скучают, когда им докучают логикой, но они легко подвержены эмоциональным утверждениям. Кроме того, проводились исследования так называемой интегративной сложности, в которых сравнивалось, насколько тяжело убеждать людей, мыслящих конкретно, и людей, мыслящих абстрактно. Первые твердо придерживаются своих убеждений. Им сложно использовать информацию по-новому. Абстрактно мыслящие люди, которые обычно занимаются творческими профессиями, более открыты навстречу новым идеям.

Люди, которые умеют убеждать, легко распознают реакции аудитории. Найдите время, чтобы провести обширное исследование. Кто будет присутствовать на встрече? Какую позицию они занимают в организации? Познакомьтесь со всеми участниками встречи, пожмите им руки, постарайтесь понять, кто они такие.

Рациональность интервью

Подобные встречи, если они проходят удачно, положительно воздействуют на вашу способность убеждать. Если же все было не так гладко, как хотелось бы, вас ждет поражение.

Вы надеетесь, что большинство участников согласятся с вашей точкой зрения. Даже если вы всего лишь «разыгрываете» сцену выступления, зрители будут защищать точку зрения, о которой они говорили публично.

Всегда благодарите людей, нашедших в себе смелость задать вопрос. Если вы с ними не согласны, скажите, что вам нравится вопрос, и ведите себя вежливо.

Если вам страшно при мысли о том, что придется отвечать на вопросы о своем товаре или услуге, то, наверное, вы недостаточно хорошо их знаете. Или же вы не верите в то, что продаете хороший товар или услугу. Если же вы верите в то, что покупатели нуждаются в вашем товаре, вы с удовольствием будете выслушивать возражения, потому что они дают вам шанс исправить неправильное мнение, которое, возможно, сложилось у аудитории. Не бойтесь, что вам придется общаться с враждебно настроенным человеком, который выставит вас дураком. Если вы вели себя вежливо, никто не будет на вас нападать.

Если люди активно участвуют в обсуждении, вам проще их убедить. Кроме того, они дольше сохраняют новоприобретенные убеждения. Люди быстро забывают о том, что они слышали, но долго помнят то, что они делали.

Опытные продавцы понимают, как важно добиться того, чтобы их слушатели активно задавали вопросы.

По материалам с сайта - http://www.favjob.ru/